SEO kolarzy się z pozycjonowaniem, a jedyną metryką dla mniej doświadczonych jest kwestia bycia TOP10, bo nikt nie wchodzi na stronę drugą w wyszukiwarce. Często sprzedaje się SEO jako usługę – nie zawsze uczciwie realizowaną – a mało mówi się o paliwie: content marketingu. Mało mówi się o tym jak w rzeczywistości content marketing wpływa na działalność firmy i jak może pomóc w strategii by efektywniej działać, za stosunkowo mniejsze pieniądze.
Content marketing pozwala na odciążenie handlowców od rozmów marketingowych, a skierowanie do nich zapytań, które są gotowe do rozmowy sprzedażowej. Czas handlowców jest cenny i strategia komunikacji powinna obejmować kierowanie do nich leadów tylko konkretnych a nie potencjalnych.
Koszt czasu, nie jest stricte wymierny na koncie bankowym firmy. Ale jeżeli mówimy o metrykach wykorzystania czasu i efektywności zespołu, to nagle okazuje się, że w tym samym czasie można zrobić więcej, bardziej efektywnie, a co najważniejsze, bez jakiegoś dociskania i gnębienia ludzi w zespole.
Uświadommy sobie, że często powodem, dla którego klient kontaktuje się ze sprzedażą (przez telefon, e-mail, media społecznościowe lub czat na żywo) jest to, że nie znalazł tego czego szukał. Potrzebuje się do edukować. Takie zapytania nie są sprzedażowe, nie mają wysokiej konwersji, a kosztują czas lub są kosztem w kampanii CPC, za które trzeba płacić, ale w rzeczywistości to są puste kliki. Content marketing może rozwiązać ten problem i zmniejszyć liczbę ogólnych zapytań klienta, na które faktycznie musi odpowiadać człowiek.
#1 – O co pytają klienci?
Zanim zaczniemy pisać artykuły na blogu, posty na Facebook’u czy zanim będziemy kręcić wideo, należy odpowiedzieć sobie na jedno pytanie: jakie pytania mają obecni i potencjalni klienci?
Pierwszym miejscem, by zbadać potrzeby swoich klientów jest własna strona internetowa, blog czy landing page. W tym celu musisz mieć włączoną funkcję wyszukiwania w Google Analytics. Po ustawieniu i wyeksportowaniu raportu, można filtrować pojawiające się pytania. Bardziej zaawansowani użytkownicy mogą oczywiście użyć „regexu” do filtrowania.
Warto też analizować co mówi się i o co pytają potencjalni po za naszym ekosystemem www. Google to potężna baza wiedzy, z której można – a nawet trzeba – czerpać pełnymi garściami.
Poniżej kilka metod i narzędzi na poznanie pytań swoich potencjalnych klientów.
Google Search Console
W Google Seach Console możemy zobaczyć zapytania, których użytkownicy szukają (wpisują w wyszukiwarkę), w których kontekście pojawia się nasza strona oraz ocenić:
- Współczynnik wyświetleń
- Współczynnik kliknięć
- Pozycję w wyszukiwarce na daną frazę
Answerthepublic
Innym przydatnym narzędziem do wyszukiwania pytań, których ludzie poszukują, jest Answerthepublic. Aplikacja ta pozwala na wpisanie terminu/terminów marki i będzie zwracać wszystkie pytania, które ludzie pojawiają się wokół zadanej frazy.
Na przykład, gdybym miał e-commerce, który sprzedaje obuwie i chciał zobaczyć pytania, które użytkownicy wpisują w Google to otrzymał bym zwrotnie:
Oczywiście, to jest tylko – a może 'aż’ – narzędzie, dlatego należy podejść do niego z głową. Warto analizować słowa kluczowe, ale tez synonimy i terminy zbliżone wg dziedziny. Szersza analiza pozwoli na szersze spectrum tematyczne i lepsze poznanie potrzeb potencjalnych klientów.
Buzzsumo
Buzzsumo ma w swoich funkcjonalnościach coś co możemy nazwać analizatorem pytań. Zasada bardzo podobna jak w przypadku Answerthepublic, więc sumiennie polecam nasze rodzime narzędzia jak Brand24. Zasadniczy plus jednak jest taki, że zawsze możemy spojrzeć szerzej i sięgnąć głębnego typu danych. Utwierdza to w przekonaniu, że marketing polegający na danych i ich odpowiedniej analizie jest efektywniejszych niże ten oparty na intuicji: tzw. „wydaje mi się”.
Customer Success
Najbardziej lekceważony obszar danych o klientach to właśni pracownicy. Firmy lekceważą to, a marketingowcy, chcą pokazać jak są potrzebni, próbują wyważyć otwarte drzwi. Dojrzałe działy marketingu, organizują raz w miesiące krótkie spotkanie, gdzie wykazuje się zebrane pytania i warsztatowo opracowuje się odpowiedź. Na tej podstawie opracowuje się materiały marketingowe, głównie w obszarze content marketingu.
Warto zapytać handlowców jakie są najczęstsze pytania, na które ich zdaniem można potencjalnie odpowiedzieć za pomocą content marketingu.
#2 – Odpowiedzi
Mając dane: pytania i problemy klientów, zanim zaczniemy cokolwiek pisać i nagrywać, warto sprawdzić, czy odpowiedzi już istnieją. Bo jeśli istnieją, to kto ich udziela (pewnie konkurencja, ale czy bezpośrednio nasza) i co najważniejsze – ale nie zawsze podkreślane – czy odpowiedzi są łatwe do znalezienia.
Na samym początku warto skorzystać z najprostszego sposobu: wpisać pytanie w wyszukiwarkę. Zobacz, co się pojawi. Jeśli coś się pojawi bezpośrednio, warto przeanalizować pojawiającą się treść. Jeśli nic się nie pojawi, można znaleźć własną niszę i stworzyć własny content w różnych formatach.
Warto zaznaczyć, że nie trzeba od razu tworzyć obszernego ebooka albo artykułu. To może być krótka forma, np. dodania pytania do listy FAQ, gdzie pojawiają się wszystkie istotne pytania podane w skondensowany sposób z możliwością rozszerzenia wiedzy.
#3 – Monitoring
Po opublikowaniu treści, należy upewnić się, że zostały one znalezione w związku z odpowiednimi zapytaniami. Można powtórz wyszukiwanie albo na własnej stronie albo w Google i upewnij się, że pojawiły się odpowiedzi, które zostały stworzone. Komenda w Google pod analizę własne strony wygląda tak:
#4 – dlaczego marketing jest ważny dla firmy?
Marketing nie może być kanałem komunikacji jednostronnej. Klienci chcą rozmawiać z ludźmi, więc komunikacja powinna być tak projektowana. Tym samym publikowane artykułu nie powinny być sprzedażowe, ale też nie tylko edukacyjne. Powinny przede wszystkim rozwiązywać problemy potencjalnych klientów, a obecnie: tylko czytelników Twojego bloga.
Metodą automatyzacji marketingu, ale jednocześnie personalizacji komunikacji mogą być chatboty, które można projektować jako narzędzia pytanie – odpowiedź – gdzie szukać.
To nie jest tak, że marketing automatyczny jest dobrym rozwiązaniem. Automatyzacja marketingu pozwala odciążenie czynnika ludzkiego od uczestniczenia w regularnie powtarzających się procesach. Tym samym handlowiec może skupić się na zaawansowanych potrzebach klientów co przynosi relatywne korzyści dla firmy. Handlowcy mogą skupić się na potrzebach konkretnych klientów, a nie na obdzwanianiu firm z PanoramaFirm.pl
