Lead Generation, czyli jak szukać klientów

Lead Generation, to inaczej generowanie leadów sprzedażowych, czyli budowanie bazy prospektów, danych osób zainteresowanych naszymi produktami bądź usługami. W sumie nic nowego nie napisałem i nie o to chodzi, by wyważać otwarte drzwi. Technicznie, sprowadza się to do zintegrowania naszych formularzy np. newslettera czy kontaktowych z systemem np. CRM, gdzie te osoby się kolejkują, a my tam po prostu dzwonimy i piszemy.

Jest naprawdę mnóstwo sposobów, mniej odkrywczych (np. pobierz e-book’a) lub bardziej odkrywczych, jak np. integracja naszego konta na LinkedIn z wtyczką gmail o pięknej nazwie Rapportive i/lub za pomocą aplikacji Hunter.io znalezienie adresu e-mail. Wszystkie są mega ciekawe i z pewnością jeszcze będę o nich pisał, ale dziś chciałbym troszkę z innej strony, w zasadzie od strony fundamentu, czyli content marketingu (marketingu treści)

Wtyczki i zatyczki, aplikacje czy systemy marketing automation to narzędzia, które dane typu e-mail bądź GSM tylko zapisują w systemie i przygotowują je do dalszej obróbki! Te wszystkie hiper-super narzędzia nie spowodują (same w sobie), aby ktoś nam ten e-mail zostawił. Dlaczego?

Otóż, dziś dane (typu np. e-mail) to towar, który każdy z nas w sieci sprzedaje, a jeśli już nam ma ktoś je zostawić, to chyba nie za darmo… A za co? Za wartościową treść, za rabat, za dostęp premium. Brzmi to banalnie, ale musi być z naszej strony wykonana pewna akcja, aby ze strony użytkownika została wykonana pewne interakcja.

Można skorzystać z kampanii płatnych, ale nie zawsze mamy odpowiednie budżety, często długo trzeba czekać na efekty, a poza tym, coraz rzadziej reklamujemy się hasłami, a coraz częściej sprzedajemy wartościowe informacje.

Zatem wróćmy do fundamentu i totalnych podstaw, dlatego poniżej przedstawiam dosłownie kilka pomysłów na to, w jaki sposób zachęcić kogoś do pozostawienia nam swoich namiarów, przy jednoczesnym ciekawym zaoferowaniu naszym prospektom czegoś wartościowego.

Metody Lead Generation

Jakie mamy rozwiązania? W sumie od lat te same i niewiele się zmienia, jednak cały czas trzeba się uczyć odpowiedniego ich wykorzystywania.

Ankiety

Z metodami Lead Generation często jest tak jak z modą: jak na kilku top konferencjach pojawi się jakiś tekst (często zapożyczony z USA…) to nagle jest to modne i wszyscy tak robią. A moda przechodzi, więc warto skupić na się realnych funkcjonalnościach.

Na tych wszystkich super topowych konferencjach nie usłyszycie raczej o ankietach, jakie metodzie feedbacku, czy generowania leadów. A warto zauważyć, że samo Google stworzyło Google Forms, aby umożliwić i udostępniać właśnie ankiety. Przypadek, no nie sądzę.

Ankiety to świetne narzędzie analityczne i dobrze zbudowana ankieta pozwala dużo się dowiedzieć o swoich klientach, procesie zakupowym, ale przede wszystkim budować bazę.

Kluczowym aspektem jest to, że jak sugerujemy potencjalnemu klientowi (takiemu co nie jest w bazie) ankietę, to powinna ona dotyczyć tematu jaki z nim jest związany. Czyli nie warto pytać o jakość produktów, jeśli ten użytkownik przerwał proces zakupowy. Niby proste, ale… Taki user powinien dostać ankietę składającą się z trzech stron: powitanie i powiedzenie dlaczego miałby ją wypełnić, stroną z pytaniami szybkiego wyboru (max. 3), strona z podziękowaniem i propozycją zostawienia maila, abyśmy mogli się do tego ustosunkować. I naszym psim obowiązkiem jest napisać takiego maila, podziękować za info i życzyć miłego dnia.

Krótko zwięźle i na temat. Nic długiego i skomplikowanego! Lepiej zrobić 10 ankiet po 3 pytania, niż jedną z 30 pytaniami. Ankiety powinny być tematyczne i odpowiadać bieżącym doświadczeniom klienta. Także jeśli moduł ankiet jest zintegrowany z modułem e-mail marketingu, śmiało możemy mówić o lead generation naszej bazy i automatyzacji w zakresie segmentacji naszej bazy.

Formularz POP-UP

Jest to formularz, taki jak każdy inny na stronie, np. formularz zapisu w zakładce kontakt. Sztuką takiego formularza jest jego prostota, tzn. jeśli już coś mi wyskakuje przed nosem, to powinno to być proste (jedno pole na mail), czytelne i estetyczne. Inaczej, taki pop-up wku…rzy i to ostro.

W zastosowaniu marketing automation, możemy stworzyć dedykowane pop-up’y. Załóżmy, że użytkownik anonimowy (to znaczy taki, jakiego nie mamy w naszej bazie) oglądał produkt X. I teraz, tuż przed opuszczeniem strony www, wyskakuje mu pop-up, właśnie z tym konkretnym produktem i rabatem 10%. Warunek, oczywiście, ten rabat trzeba jakoś dostarczyć i do tego celu potrzebny jest adres e-mail.

Określona wartość, określona treść i określony czas: 3 zmienne dobierane indywidualnie przez system pod indywidualne zachowanie klienta.

Oczywiście, pop-up może też być uniwersalny i też będzie konwertował, o ile dobrze będzie zaprojektowany.  

WEB-PUSH

O notyfikacjach poświęcę osobny wpis. Szczerze powiedziawszy, web-push’e to właśnie przejaw marketingowej mody. Z jednej strony jest to narzędzie, które może świetnie konwertować, z drugiej strony, z racji tego, że jest coraz powszechniejsze, ludzie zaczęli – nie stety – używać je bezmyślnie, przez co czytalnicy coraz to gorzej na nie reagują.

Web-PUSH ma swoje zasadnicze ograniczenie. Użytkownik powinien zgodzić się na publikację tego komunikatu w swojej przeglądarce.

Oczywiście, można na chama wysłać notyfikacje wszystkim użytkownikom w swojej bazie bez zgód, ale po pierwsze dużo ludzi wkurzymy, a po drugie dużo ludzi się wypisze. Tylko, że to konkrenty przypadek, kiedy to mamy użytkownika w bazie.

Natomiast zgodzić się na tą notyfikacje mogą anonimowi użytkownicy, którzy chcą mieć z nami kontakt, ale jeszcze nie ten “intymny” ;), żeby od razu mail zostawić. Cóż, nie każdy całuje się na pierwszej randce… 😀

Mając takie pushe, warto wysyłać, tylko ważne i istotne komunikaty. Dla przykładu, kiedy chcemy oczyścić swoje stocki i mamy ostatnią sztukę na magazynie, może warto wysłać pusz o treści “50%” rabatu dla użytkowników newslettera – zapisz się!

Jeśli treść dopasujemy do anonimowego odbiorcy, śmiało będziemy mieć mnóstwo okazji do zwiększenia swojej bazy. Jednak nawet tutaj, przy tym narzędziu, musi być jakiś pomysł, tzn. strategia.

Landing Page

Znane, prawda? Dużo jest opisów odnośnie idealnego LP. Prawda jest taka, że składa się on z trzech elementów: formularza, przycisku C2A (opisuje poniżej artykułu), treści z grafikami.

Landing Page musi być przejrzysty i w czytelny sposób – od góry na dół strony – przeprowadzać czytelnika, od ogólnych treści do coraz to bardziej szczegółowych, tak, aby zaciekawiać coraz to bardziej i bardziej.

LP musi być zatem dedykowany pod jakiś produkt, usługę bądź promocję. Często on jest ostro promowany za pomocą płatnych kampanii, właśnie po to, by cały ruch w Internecie zainteresowany określonym wątkiem skanalizować na jedno miejsce i go zmonetyzować.

LP to inaczej formularz typu pop-up, tylko znacznie i to naprawdę znacznie rozbudowany. Celem jego istnienia jest pobranie interesujących nas danych, nie tylko e-mail, ale może imię i nazwisko, GSM czy kod pocztowy? To wszystko możemy dostać pod warunkiem przejrzystości treści i jasnego celu jaki nakreślimy użytkownikom, dla którego ten adres powinni nam zostawić.

Warto się zastanowić nad kontekstem. Jeśli celem LP jest tylko budowanie bazy, to może warto zrobić kilka wersji, które będą odpowiadać np. okresom świątecznym, pór roku bądź wydarzeniom politycznym.

 

Im bardziej innowacyjni, a czasem zabawni będziemy tym lepiej, ale nadal musimy być “prości” i czytelni. Tak, tak, wiem powtarzam się, ale to mega ważne. Niejedna kampania położona została właśnie, przez jakieś głupie błędy na LP.

Treść Premium za mail

To raczej trick niż narzędzie, które często korzysta z wymienionych już wcześniej, a i te co są wymienione poniżej też się składają na ten model. Nic odkrywczego. Z ogromu treści i materiałów jakie produkujemy, musimy wyselekcjonować chociaż jedną, która jest ekstra: jakiś trick, jakieś video, jakiś dedykowany specjalny ebook, jakaś wiedza, która jest dostępna np. na płatnych szkoleniach. Możliwości jest wiele.

Przy tym modelu, należy pamiętać, że nie tylko sam content się liczy, ale i jakość jego wykonania. Jeśli daje jakiś ebook, z rozpixelowaną okładką, uwierzcie mi, że to mało profesjonalnie wygląda.

Follow-up

Follow-up to już narzędzie używane na etapie jak już mail dostaliśmy. Jest kilka rodzajów tego typu e-maila: Autoresponder, Welcome Message, Thank you Message. Szczegółowo o nich będę z pewnością pisał w przyszłości, ale wspominam o nich teraz, ponieważ to, że adres jest w naszej bazie, wcale nie oznacza zakończenia procesu Lead Generation. Trzeba natychmiast podtrzymać z nim kontakt.

Kiedy zapisze się, na naszego newsletter’a, to powinien natychmiast dostać e-mail z potwierdzeniem zapisu. Jak potwierdzi, to powinien natychmiast dostać podziękowanie za wpisanie się na listę (dopiero teraz wysyłamy podziękowanie!). Niby proste, ale ręcznie nie jesteśmy w stanie tego ogarnąć, tylko automatyczne wiadomości, automaty i dedykowana treść może nas wyręczyć.

Jeśli takiej prostej automatyzacji nie mamy przygotowanej, możemy mieć lawinowy wypis z bazy.

Call to Action

To przycisk, inaczej button, który ma za zadanie konwertować i musi być klikalny. Wszystkie miejsca w mailach czy landing page lub na stronach z hasłem: ‘Zapisz się’, ‘zobacz’, ‘kup’, ‘oferta’, ‘zamawiam’ to nic innego jak call-2-action, przyciski, które kiedy są umieszczane w odpowiednich miejscach, przy odpowiednich treściach mają działać podświadomie, aby czytelnik zechciał swoim klikiem zareagować.

Zdaje sobie sprawę, że brzmi to dość trywialnie, ale nie jest to trywialny temat. Jest kilka szkół, które wypowiadają się na ten temat i zajmują się wieloma aspektami: treścią, kontekstem, grafiką czy czcionką. Każdy element musi być dostatecznie dobrze dopracowany, aby konwersja osiągnęła zadowalający efekt. Nie powinno się tego szczegółu naszego np. landing page lekceważyć.

Dynamiczna treść na stronie

Dynamiczna treść działa na podobnej zasadzie co dynamiczny pop-up. Najczęściej taki element stosuje się przy powrocie anonimowych użytkowników. Scenariusz jest taki: anonimowy użytkownik odwiedza naszą stronę i dokonuje prze kliknięć. Nie podejmuje jakiś akcji, ale np. po miesiącu wraca na stronę. System znając użytkownika, wyświetla mu banery, treści, produkty i inne informacje w kontekście historii poprzedniej wizyty.

Użytkownik, widzący to co go interesuje w ofercie, jest skłonniejszy wejść w interakcję niż przy pierwszej wizycie.

Social Media (Fan Page)

Czy Facebook sprzedaje, czy nie sprzedaje mówić (teraz) nie będę. Na pewno, Facebook daje nam możliwość wykreowania odpowiedniego wizerunku i zbudowanie odpowiednich skojarzeń z naszą firmą czy produktem. Warto zatem abyśmy zainwestowali w social media. Nie wolno jednak zapominać, że takim fanpage nie chodzi o to byśmy zawojowali świat pod kątem ilości lajków. Warto, abyśmy podejmowali kroki mające na celu zainstalowanie wtyczki formularza zapisu do newslettera.

Takie integracje po API można zrobić samemu bądź zlecić, ale w SARE, w koncie do e-mail marketingu takie rozwiązania są w standarcie. Jedynie co, to clue jest odpowiednia oprawa graficzna, aby była jednoznacznie kojarzona z naszym brandem.

Tam, na Facebook’u też są nasi klienci i głupotą byłoby, gdybyśmy odpuścili sobie ten temat.

Spotkania Branżowe

Nie chcę tego nazywać networkingiem, ale trochę tak jest. Nie wolno zapominać o wizytówkach, a rozmowie, o rekomendacji. Czy pójdziecie na jakiś czwartek social media, albo konferencję e-handlu, albo zapiszecie się do BNI – to nie istotne. Ważne, aby pamiętać, że osobisty kontakt jest najlepszych sposobem na generowanie leadów sprzedażowych. Najmniej efektywnym pod względme ilości, ale chyba ciągle najlepiej konwertującym.

Podsumowując

Powiem tylko, że nie wyczerpałem, żadnego tematu. Chciałem nakreślić tylko obszary w jakich powinniśmy się poruszać. Całe szczęście, trochę tego jest. Ważny wniosek jest taki: od razu nie musimy robić wszystko. Powoli – małymi krokami. Testujmy, sprawdzajmy i uczmy się. Im wcześniej, tym czas gra na naszą korzyść.