Firma, aby przetrwać musi sprzedawać. Sprzedaż można prowadzić na własnej bazie, ale nawet ci, co mają kilka milionowe bazy, muszą działać w kierunku lead generation. Skoro robią to najwięksi, to najmniejsi powinni to robić przede wszystkim.
Generowanie nowych szans sprzedaży i budowa bazy to już nie tylko promowany wpis na Facebooku lub student, który zrobi nam Adwords. Dziś, jeśli chcemy zarobić oferując usługę lub rozwiązanie, nie wystarczy świetne hasło reklamowe bo każdy może mieć lepsze. Dziś wartością nadrzędną jest autentyczna przydatność produktu lub usługi dla klienta zakomunikowana wartościowym contentem.
Dlaczego miałbym zostać Twoim klientem?
Przedsiębiorcy lub marketerzy często myślą o swoich działach reklamowych z perspektywy klienta: dlaczego klient ma wejść ze mną w interakcję. A może odwróćmy myślenie! Zadajmy sobie pytanie: jakiego klienta bym chciał, aby kliknął w mój link? Jeśli chcemy klienta przypadkowego, to wypuszczajmy śmieszne memy… Jeśli chcemy klienta sfocusowanego na naszą dziedziną, rzućmy np. raport?
Treść jaką wysyłamy (rodzaj, format) polaryzuje naszych odbiorców i z automatu selekcjonuje na tych którzy są przypadkowi i ci, którzy są w temacie. To treścią, jaką wysyłamy możemy kogoś zachęcić do interakcji i w zależności jak bardzo ona jest przydatna i wartościowa tak dalece możemy posunąć się w formularzu kontaktowych o dodatkowe pola.
Formularz to koniec Content Marketingu
W przedsiębiorstwach różnie podchodzi się do content marketingu: jedno go robią byle jak, inni dopieszczają każdy szczegół, ale prawie nikt nie zwraca uwagi na formularz pobierania np. raportu, infografiki czy ebooka. Często stosuje się ten sam formularz do wszystkich rodzajów treści: tych ogólnodostępnych, np. na blogu czy tych premium dostępnych na dedykowanym linku. Jest to błąd ponieważ treść jaką upubliczniamy, ze względu na swoją specyfikę, powinniśmy ściśle powiązać z naszym formularzem.
Chcąc budować listę newsletterów pod nowości na bloga wystarczy adres e-mail (imię może się okazać ciut dużo…), chcą opublikować ebooka, można prosić o więcej danych, łącznie z telefonem. Publikująć instrukcję, można prosić o wszystko…
Przykładowy formularz stosowany przy kontencie premium, dla sektora B2B może wyglądać tak:
- Pełna nazwa Firmy
- Personalny e-mail
- Branża
- Rola w firmie (stanowisko)
- Kraj
Nie ma mowy o telefonie, NIP czy numerze buta. Nie o to chodzi, aby pobrać wszystkie dane za pierwszym razem. Dane można uzupełniać i rozszerzać w kampaniach lead nurturing. Ale taki powyższy formularz nie będzie miał racji bytu przy zapisie do newslettera.
Lead Generation: ocena potencjalnych szans sprzedażowych
Formularz, mając swoje przeznaczenie, pojawiający się w odpowiednim kontekście (graficznym, tytułowym, akcentującym CTA), podświadomie sugeruje ważność i konieczność podania pewnych danych kontaktowych. Dla przykładu:
- Praca: pełne dane
- Rabat: mail, telefon, imię i nazwisko i kod pocztowy
- Content Premium: tylko mail
Aby lead generation miało sens i było skuteczne, należy zebrać odpowiednią ilość informacji o leadzie. Hasło reklamowe jest ważne, treść jest kluczowa, CTA jest fundamentem, ale to formularz ma być tym miejscem, które ostatecznie przekona odbiorcę, aby zostawić kontakt do siebie.
