Lead generation często dzieli się na dwa etapy: działania wewnętrzne i zewnętrzne. Działania zewnętrzne to np. kampania adwords, działania SEO, kampania na Facebooku. To wszystko ma na celu ściągniecie ruchu na stronę.
Ściągniecie ruchu nie ma jednak większego znaczenia, jeśli nie będzie z niego odpowiedniej konwersji – w tym momencie chodzi nie tyle co o sprzedaż, ale o zapis nowych osób do bazy. Im więcej osób się zapisze, tym kampania lead nurturingowa będzie skuteczniejsza. Aby nowe osoby się zapisywały musi być to coś: haczyk, powód czy cokolwiek. 4 kluczowe elementy, których my musimy dopilnować i od których zależy nasza kampania lead generation to:
Wezwanie do działania (CTA)
Jest to przycisk, który jest obrazkiem, guzikiem wiadomością lub jakimś hasłem, mającym na celu ostateczne zachęcenie odwiedzjących do kliknięcia. CTA powinno być tak zaprojektowane, aby odwiedzający zechciał podjąć czynność i konwersję np. landing page mierzy się po kliknięciu właśnie w CTA. CTA powinno w swej formie i treści zachęcać, aby przejść dalej do…., aby dostać/pobrać coś. Niestety, nie zawsze zwraca się uwagę na ten ważny element konwersji i instaluje się go niechlujnie, nie zdając sobie sprawy, że to ma być „kropka nad i”.
Landing Page
Landing Page to nie cel sam w sobie, ale szerszy opis powodów, dla których odwiedzjący ma wypełnić formularz. Nie bez przyczyny Landing Page nazywa się wyższą formą formularza. I tak jest. Jest to strona typu ‘one page’, często długa, podzielona modułami, która zawiera treści nie tyle co stricte informacyjne, ale reklamowe, mające na celu zachęć odwiedzającego do zostawienia swych danych przez zapisanie się i otrzymanie pliku, linku, ect. Taka strona powinna być estetyczna, spójna graficznie, bogata (treści, grafiki, video), ale ważne jest to by nie przesadzać. Landing Page to frontowa strona, która sprowadza ruch z kampanii zewnętrznej. Nie ma sensu przerzucać ruchu np. z AdWords na stronę główną naszej firmy, bo często te komunikaty na pierwszy rzut nie są spójne, a na landing page powinny być tylko i wyłącznie informacje, które są rozwinięciem kliknięcia w AdWords.
Formularz
O formularzach pisałem we wcześniejszym wpisie. Formularz musi się składać z odpowiedniej ilości pól wpisu, zależnych od danych jakie będą pobierane oraz kanału komunikacji i sektora (B2B, B2C). Trzeba wiedzieć, że czasami jedno pole (adres e-mail) to już aż nadto, a czasem 15 pól ma swoje uzasadnienie. Inaczej zachowamy się gdy osoba wpisuje się na newsletter, a inaczej, jak odbiorca pobierze 115 stronicowy raport. Dodatkowo, formularz musi być spójny graficznie.
Oferta
Oferta to nie cena, ani rabat. To wartość dla klienta składająca się z: ceny, może rabatu, unikalnej wartości (np. oferty ważnej czasowo, bądź ograniczonej liczby produktów), usłudze czy elemencie, który spowoduje, że to co nabędzie klient będzie dla niego bezprecedensowym elementem dodatnim. Każdy ma swoją ofertę, ale jest jedna wspólna zasada: musi to być z jednej strony pudełkowe rozwiązanie, z możliwością wymiany modułów. Masło maślane? Niezupełnie. Z jednej strony chcemy sprzedać ten sam towar wszystkim, z drugiej, klienci chcą być potratowani indywidualnie. Na lead generation nie możemy patrzeć odgórnie, ale być może warto zastanowić się czy nie modyfikować oferty po kątem grafiki czy treści (nie samej wartości) ze względu na kanał komunikacji.
Mając te cztery elementy przemyślane, możemy rozpoczynać kampanię zewnętrzną. Kampanię, która jest spójna graficznie, treściowo i nawiązuje do naszej marki.
