10 sposobów, aby Twoje Lead Generation było skuteczniejsze

Dane są dziś szeroko dostępne i używane we wszystkich dziedzinach marketingu i sprzedaży . Wyzwaniem nie jest ich posiadanie, ale kluczem do sukcesu jest analiza i odpowiednia ich interpretacja, by wykorzystać je w celu zwiększenia przychodów firmy.

Jeśli Twój przekaz marketingowy ma trafić do świadomości właściwej grupy docelowej (klientów i potencjalnych klientów), to warto poświęcić mu więcej uwagi, bo jest to materiał (content), który ma dla Ciebie zarabiać w szerszym spektrum czasowym. Lead generation to proces, często długotrwały, a na pewno nie jednorazowa akcja. I nie mówimy tutaj tylko o suchych liczbach, ale realnej liczbie prospektów, osób zainteresowanych Twoją usługą bądź produktem, które do Ciebie przychodzą, bo chcą wiedzieć więcej i finalnie kupić. Pojawia się pytanie, jak możesz wykorzystać swoje zasięgi (i jednocześnie jak je zwiększyć) by wygenerować większą ilości wysokiej jakości leadów? Poniżej 10 sposobów, które pomogą Ci zaplanować proces generowania leadów w oparciu właśnie o dane.

1. Higiena posiadanej bazy e-mail

Twoja baza kliencka to kopalnia informacji. Ale jest tak dobra jak jest używana i zorganizowana, a przede wszystkim aktualizowana. Pierwszym krokiem jest optymalizacja wszystkich Twoich danych i zintegrowanie ich w odpowiednich segmentach, lejkach, kampaniach i grupach (mowa np. o  danych dotyczących klientów i prospektów, dane marketingowe lub sprzedażowe) pod odpowiednimi tagami. Rozproszone informacje są bezużyteczne, a ujednolicenie ich daje przewagę w projektowaniu kampanii komunikacji. Połącz rozproszone informacje, usuń zduplikowane rekordy i pola oraz oczyścić dane w taki sposób, aby usunąć niespójności.

Baza z dokładnymi, regularnie aktualizowanymi informacjami posłuży jako najlepsze źródło do identyfikacji jakościowych klientów i celów, jak również ich kluczowych cech.

2. Wiarygodne dane

Kupowanie bazy nie jest już najlepszą opcją – chociaż by z tego powodu, że zanim my ją nabyliśmy, została już wcześniej sprzedana kilkadziesiąt razy. Aby mieć dobre jakościowo leady, musisz mieć wiarygodne dane, które mogą dać Ci prawdziwą historię Twojego leada na Twojej stronie www. W tym celu musisz zrozumieć, kogo obsługujesz i zidentyfikować najlepsze kanały pozyskiwania. Możesz to osiągnąć poprzez śledzenie anonimowych użytkowników odwiedzających Twoją stronę www, zbieranie informacji zwrotnych od klientów za pomocą np. ankiet, monitorowanie trendów wśród lojalnych klientów lub korzystanie z social media w celu uzyskania dostępu do profilu prospektu.

Zrozumienie kim są Twoi klienci i, z kolei, co im się podoba, niewątpliwie umożliwi Ci zwiększenie nie tylko ilości leadów w procesie lead generation, ale przede wszystkim konwersji i sprzedaży. Ułatwiajcie swoim klientom dzielenie się z Wami swoimi danym i zainteresowaniem (zaangażowaniem) by zwrotnie móc zaoferować swoich prospektom bardziej angażujący i spersonalizowany przekaz marketingowy.

3. Wspierany badaniami profil klienta

Dane dotyczące klientów mogą stanowić cenny wgląd w profil naszego potencjalnego klienta, który z kolei służy jako instrukcja do poznania preferencji zakupowych, zainteresowań, celów, wyzwań użytkownika naszego ekosystemu www. Zrozumienie ich może pomóc w dopasowaniu (personalizacji) produktu do poszczególnego leada.

4. Kompleksowe spojrzenie na prospekta

Firmy mają wystarczająco dużo informacji historycznych o swoich klientach i prospektach. Wykorzystują te dane w celu stworzenia 360-stopniowego widoku (digital body language) przy użyciu analityki, coraz częściej opartej na algorytmach AI (sztucznej inteligencji).  Algorytmy te mogą przyznawać punkty (lead scoring) na podstawie szczegółowych zachowań oraz określać, jakie czynniki doprowadzą do konwersji. Kompilacja poprzedniej historii klienta (dostępnej z wewnętrznych źródeł danych) i informacji z mediów społecznościowych (lub innych zewnętrznych źródeł) powoduje, że wchodzimy w zagadnienia big data.

Ten holistyczny pogląd może pomóc w określeniu, w jaki sposób dotrzeć do potencjalnych klientów, a także określić odpowiedni czas trwania drogi zakupowej, który jest ważnym elementem składowych skalowalności biznesu czy kampanii.

5. Segmentacja oparta na danych

Po uzyskaniu 360-stopniowego widoku digital body language, można użyć analizy danych w celu zidentyfikowania wspólnych cech, które mogą pomóc w określeniu sposobu grupowania perspektyw. Z podzieloną listą, będziesz w stanie dostarczyć właściwą wiadomość we właściwym czasie do właściwej grupy odbiorców.

6. Lead Nurturing, czyli pielęgnacja leadów

W oparciu o dane na temat tego, w jaki sposób prospekt oddziałuje na Twoją markę, czy np. interakcja się zwiększyła (lub zmniejszyła), możesz na bieżąco analizować te zachowania i podejmować decyzje w celu zwiększenia znaczenia Twojej wiadomości marketingowej w świadomości odbiorcy. Wysyłanie mas mailingu do całej bazy w dzisiejszej dobie nie będzie dobrą decyzją i grozi utratą potencjalnych szans sprzedażowych. Dlatego zamiast po procesie lead generation obdzwaniać takie leady i próbować im coś sprzedać, należy uruchomić kampanię edukacyjną, która ma ocieplić leady i przygotować do sprzedaży.

7. Atrybucja

Wiedza o tym, skąd pochodzą Twoi potencjalni klienci, jest ważna, aby ukierunkować działania kampanii zewnętrznych (Google Ads, Facebook Ads) i finalnie używać te które faktycznie działają. Aplikacje oparte na danych mogą skutecznie śledzić, które kanały lub treści najlepiej wpływają na zainteresowanie odbiorców.

8. Priorytety

Musisz mieć dane ze wszystkich swoich systemów, takich jak zarządzanie (lead management), e-mail marketing, analiza stron internetowych i obsługa klienta, aby śledzić, jaka jest droga zakupowa klienta już we własnym lejku sprzedażowym. Jeśli obecne zachowanie wykazuje pewne zainteresowanie, może to oznaczać, że dalsza edukacja leada nie ma już sensu i należy zastosowań działania sprzedażowe, zaczynające się np. od alertu do handlowca  z historią zainteresowania prospekta, by mógł nawiązać do historii i rozpocząć proces sprzedażowy.

Posiadanie wszystkich danych behawioralnych w jednym miejscu może pomóc w łatwiejszej ocenie ich gotowości sprzedażowej, a działanie może być podjęte natychmiast.

9. Pozyskiwanie klientów

Dane mogą pomóc w określeniu, w którym etapie lejka znajduje się prospekt. Np.: Jeśli potencjalny klient, który znajdował się w środku lejka, przeszedł do etapu podejmowania decyzji, sprzedaż powinna go przekonwertować. Marketing automation pozwala zapanować na ruchem prospekta, ale też odpowiednio monitorować jego zachowanie by handlowiec wiedzieć, kiedy maj się kontaktować, z kim oraz o czym ma rozmawiać, na podstawie wcześniejszej historii interakcji prospekta z marką.

10. Zaangażowanie

Korzystając z analizy danych, możesz zrozumieć punkty styku Twoich potencjalnych klientów z Twoją marką. Możesz efektywnie odpowiadać na ich pytania i dostosowywać odpowiednie treści, aby utrzymać ich zaangażowanie. To może ich skłonić do szybszego podejmowania decyzji o zakupie.

Idea segmentacji danych klienta w jednym miejscu nowa nie jest, ale rodzaj danych i ich ciągła analityka może służyć do szerszego spojrzenia na naszą grupę docelową oraz na same procesy już zachodzące w naszym lejku sprzedażowym. Efektem tego baza danych zostanie wypełniona leadami, które są autentycznie zainteresowane produktami lub usługami Twojej organizacji.

Zobacz jeszcze: Marketing automation, czyli po co mi e-mail, jeśli nie mam numeru telefonu?